今天小编来跟大家解析一下消费者心理障碍，如何揣摩消费者的心理。
之前有朋友问我一个问题；海水为什么是蓝色的？如果这个人是你所熟悉所了解的人，那么你会了解到他的一些生活习惯，他的心态变化和通常在面对一类问题时的选择是怎样的。那么就可以分析出他所想表达的内容，或者说他的一个思维方式等等。
为什么这样说呢？因为每个有自己特定的个性和喜好，所以才有了差异性。而差异性恰恰是我们要抓住的要点。
那么海水为什么是蓝色的呢？鱼儿生活在海里，它要呼吸、呼吸要吐泡泡，而吐泡泡的声音呢就是Blue Blue Blue，所以自然海水就是蓝色的了。其实只要细致观察你身边的每个人，你就会很容易了解到这些人的一些心理变化，包括他为什么喜欢某样事物、为什么会有这样的问题？等......
消费心理学的定义过于广泛，而我们本身是做电子商务的不是专业从事心理学研究的，也不需要研究的那么细致，我们只需要将我们的客户群按照不同性格进行分类打标就可以了；同时性格分类也可以应用到我们自己的会员圈子内，作为圈子的一项会员细分指标。当然经营这一块会员分类指标需要及时性，可以选择一款比较完善的旺旺助手软件，手动及时添加标签分组，相信这点大家也都在用了。以标签方式将所接待过的顾客进行详细分类，在后续其他销售接待此类客户的同时可以及时了解到客户的一些基本性格信息以及购物习惯，喜好产品，肌肤情况或者穿衣尺码等...
客户性格分类可以分为很多种例如：（开放型完美型 研究型 知识型 和平型 挑战型 成就型 力量型 艺术型 给予型 享乐型 现实型 疑惑型 和平型 传统型 理想型 成就型 多变型 情绪型 理智型 依赖型等多种性格分类），其实性格分类远远不止这些，还有很多，不过在此就不一一列举了，不同的行业可以用到的性格分类只有部分就足够了，剩下的我们可以在大分类下进行详细划分。消费性格分析在销售部门是非常重要的，尤其是如今电子商务行业，目前电商行业销售人员无法通过面对面交流，也无法电话沟通，只能通过旺旺等聊天窗口进行在线文字沟通，而不同的人思维方式也是相差甚远，所以在文字沟通方面我们一定要注意和不同性格的人聊天该以一个什么样的方式去沟通。用我们的专业帮助客户选择，还是采取以弱克强，顺从客户主观意识稍加建议等。看似负责的消费性格分类其实应用起来是非常方便的，更多的是一种磨合，和我们日常待人接物也是紧密相连的。
下面我先提个问题；大家在客服转化率提升方面都有做过哪些优化呢？
可以页面优化、揽投精准流量，提高客服服务态度、专业知识、销售技巧、优化关联销售，活动策划等多方面对客服转化提高都有很好的帮助。
我要讲的就是如何在话术方面有效提高客服询单抓率？由两部分构成：
1.沟通技巧 2.性格分类
先讲一下销售技巧、后续讲一下消费心理性格分类、消费心理学之客户性格分类。
销售客服沟通技巧
1.调节气氛，以退为进
在说服时，你首先应该想方设法调节谈话的气氛。如果你和颜悦色地用提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛就是友好而和谐的，说服也就容易成功；反之，在说服时不尊重他人，拿出一副盛气凌人的架势，那么说服多半是要失败的。毕竟人都是有自尊心的，就连三岁小小孩也有他们的咨询信。谁都不希望自己被他人不费力的说服而受其支配。
2.争取同情，以弱克强
同情是人的天性，如果你想说服比较强大的对手时。不妨采用这话总争取同情的技巧，从而以弱克强，达到目的。当然这并非是唯一的一种方式。
3.消除防范，以情感化
一般来说，在你和要说服的对象较量时，彼此都会产生一种防范心理，尤其是在危急关头。这时候，要想使说服成功，你就要注意消除对方的防范心理。如何消除防范心理呢？从潜意识来说，防范心理的产生是一种自卫，也就是当人们把对方当作假想敌时产生的一种自卫心理，那么消除防范心理的最有效方法就是反复给予按时，表示自己是朋友而不是敌人。这种按时可以采用种种方法来进行：嘘寒问暖、给予关心、表示理解、倾听、赞同并愿与给予帮助等...
4.投其所好，以心换心
换位思考、站在他人的立场上分析问题，能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点“知己知彼”十分重要，惟先知彼，而后方能从对方立场上考虑问题。其实任何一种方式的沟通交流都是一种交朋友的过程。
5.寻求一致，以短补长
固执并习惯于拒绝他人说服的人，经常都处于“不”的心理组织状态之中，所以自然而然地会呈现僵硬的表情和姿势。接待这类人，假使一开始就提出问题，绝不能打破他“不”的心理。所以，你得努力寻找与对方一致的地方，先让对方赞同你远离主题的意见，跟随自己的思想来走，使之对你的话感兴趣，而后再想办法将你的目的引入话题。而最终得到对方的同意。
这里简单地和大家分享一下消费者客户心理的概念以及客服的沟通技巧。在《解析消费者分析》我会就集中典型的客户类型在性格特点以及应对技巧方面和大家做个分享。
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【资深电商人大鸟：正视中差评，售后服务意识很重要！】 嘉宾介绍：
大鸟电商工作室创始人， 淘宝售后专业服务商。6年互联网经验，资深电商从业人士，在中差评的沟通技巧上有独到的见解和处理技巧，擅长数据统计以及分析，最大限度简化优化售后处理流程。
开网店的过程中，每个卖家都有可能遇到中差评，这也是每个卖家最不愿意看到的，继因评价引起的“寿衣门”“棺材门”“大便门”“卫生巾门”等事件之后，对于中差评，许多卖家在微博上论坛上也都发表了自己的想法。事出必有因，评价也是，且不管中差评出现的原因在谁身上，终究主动权是在卖家手上，误会要消除，中差评要解决。那出现中差评后，我们应该如何处理？要选择怎么样的沟通工具？沟通时机方面要注意哪些问题？如果第一次沟通后中差评仍无法消除应该怎么补救？
本期，我们邀请到了资深电商从业人士大鸟来为大家讲解下处理中差评的技巧和网店售后服务意识的重要性。下面就让我们一起进入本期的网商访谈吧。
记者：大鸟，您好，很高兴很够邀请到您来接受我们的访谈，也很感谢您愿意把自己的经验跟我们一起分享。
大鸟：您好，能和淘宝官方进行正式交流，而且采用访谈这种形式，蛮好的。因为这样我可以通过官方表达自己的想法，分享我的经验，也能给更多卖家传递售后服务意识重要性这个概念。
记者：之前跟你的聊天里我了解到，你曾经也是做淘宝店的，那遇到中差评的次数多吗？
大鸟：是的，2008年的时候我开店卖家李宁运动品，当时用了26天我就从0做到了4钻，没花一分钱推广，当时货是从李宁全国最大的经销商那进的。在这个过程中，几乎每天都要和中差评的客户打交道，有成功解决，也有解决不了的，特别是我认为的一些职业差评师，当时心里很难受，睡不着觉，但后来慢慢想通了，做好售前和售后服务是关键，毕竟难弄的客户是极少数，没必要为这几个客户，把经营网店的心情和热情浇灭了，不值得，迅速调整心态，继续投入到火热的网店经营过程中去。
记者：对于中差评你是怎么看待的呢？
大鸟：对于中差评制度吧，最近闹的沸沸扬扬，众说纷纭，更多的是报怨之词。我个人有以下几个观点：
1、淘宝从建立发展到现在这个规模，中差评制度功不可没。网购之所以能发展如此迅速，诚信体系的建立和完善是其根源，而中差评制度是这个体系的重要环节之一。
2、中差评制度可以让更多劣质商家或商品曝光，减少网购者损失和购物风险。
3、中差评制度可以约束商家规范服务，重视服务意识，提高售后服务水平，让更多的买家满意。
4、中差评制度的负面效应正在迅速扩大，其制度漏洞正在被恶意买家不断利用并有扩大的趋势。
5、随着淘宝卖家和买家数量的激增，社会信息化越发透明发达，恶意买家钻制度漏洞者数量的增加，是到了需要改革中差评制度的时候了。但如何改革，这是个大事情，牵扯各方的利益，如何才能平衡各方利益，这就需要淘宝官方经过多方的、真实的、长期的市场调研工作才能做出结论，绝非几家言就能轻易下定论的。
记者：我知道，你前阵子走访过几家在杭州的淘宝卖家，其中有些店辅的售后客服团队个个都是强兵，尤其是与买家的沟通技巧相当娴熟其处理中差评效率也是非常地高，是吗？
大鸟：嗯，我说一说其中一家的处理方式吧，他们配备一个客服专门只做一件事情：不停的刷新交易列表，一旦有买家评价，就马上回评，然后刷新评价列表，如果发现到有最新产生的中差评就登记相关信息，然后立即分配给相应的售后处理客服，接受任务的售后客服马上联系买家进行沟通。
虽然这种中差评处理流程看上去似乎既繁琐又费人力，既人肉方式，但正是这种看似麻烦又费力既原始的方法，正是他们最有效的中差评售后处理流程和方式。他们的售后主管所言：我们一直在不断的调整不同的处理流程和方式，但总结分析对比下来，这种流程和方式是最有效的，处理效率是最高的。
他们的中差评售后团队有5人，平均每天能修改200个以上的中差评，单人记录是每天成功处理80多个中差评，这对于一家每天发货8000-10000件，好评率始终保持在99.75%以上的淘宝店辅来说，所起到的作用是相当重要的，非常有效的控制了店辅经营风险，毕竟淘宝对卖家服务的要求年年在提高。
记者：就是时效性，那时效性在中差评处理中是很重要的一点对吗？
大鸟：应该说是最重要的一点，有过中差评处理经验的人都知道，在买家给出中差评后，如果在最短的时间内能获知并进行联系沟通，无疑解决效率是最高的，（职业差评师除外），时间拖的越久，解决的可能性就越小，付出的补偿可能更大，挽救成回头客的可能性就越小，原因就是如此简单。
记者：那出现中差评后，我们第一时间应该怎么操作呢？
大鸟：我个人觉得吧，首先要留到一到两分钟的时间，去了解下这个买家，根据买家收货地址判断出买家是什么性质的行业或职业，还有他的淘宝购物史、给出中差评历史、评论内容等，这样沟通起来会更加有针对性，这样就能做到有的放矢，减少拒接、挂断、甚至被骂的概率。
记者：我听说过这样子一个方法，比如说如果是男客户，就让女性去沟通，如果是女客户，就让男性去沟通，说是同性相斥，异性相吸。
大鸟：对，所以在中差评的沟通工具上，我个人认为首选是电话。因为打字的话我们都很清楚，文字的话，是很难把这个感**彩表达出来，而语音沟通带有感**彩的，更加地能表达你的诚意，这个是文字没法比及的。
记者：那沟通时机上也是有技巧的吧？
大鸟：这个也是要注意的一点的，处理过中差评的都知道，买家修改中差评是需要用电脑登录的，所以旺旺在线（旺旺隐身买家除外，不是手机旺旺在线）说明其本人在电脑前，这就是最好的机会了。
如果不管三七二十一，直接电话过去，人家不在电脑面前，哪怕答应了，过后是很容易忘记的。另外，对于频繁电话买家，这种骚扰性沟通是强烈不建议，把这个时间精力用在剩余中差评的处理上是更好的选择。
记者：有经验的售后客服通过沟通能解决掉一部分中差评，但每个人都是不一样的，所面对的问题也可能是不相同的，有很多卖家就会在沟通过程中给予适当的补偿，你怎么看呢？
大鸟：有时候在联系后，买家还是不愿意修改的话，这种情况是有的，中差评的出现一般来说有卖家的原因，有时候也是有误会或者快递原因的，那在情况下，适当的表示一下诚意也是应该的，一般情况下，很多淘宝卖家掌柜给售后客服规定适当的补偿标准，还有些就是如送优惠券、下次包邮、送店辅会员等级、送礼品等。如买家对于补偿不动声色，态度坚决的时候，第一次沟通就应尽快礼貌结束，并记录该买家的性格脾气特征或其他注意事项，以备后续联系作参考。
记者：现在基本上所有卖家都是采用人工模式来分配处理任务的，有没有一些比较系统化的方式呢？
大鸟：我觉得中差评数据统计分析，对于卖家来说也是很关键的一步。做好数据分析是为了发现重点或集中的问题，反馈给相关的各个运营部门，就这样能形式一个良性的循环。当然，这种情况可以借助第三方卖家工具来解决这个问题。下面我贴几张数据统计分析截图。
客服绩效
这是执行售后客服绩效考核的必备数据
商品情况
可看出哪个商品出现的问题最多，有针对性的制订解决方案。
修改日期
售后客服每天的处理效率，衡量售后客服团队质量的重要参数。
产生日期
监测店辅运营风险的最直观数据
记者：我记得09年的时候，有过一件让我印象非常深刻的事，就是一家皇冠店主关于修改差评的制度，一个差评罚款500元，5个以上辞退该客服，而客服与一个差评的买家沟通无果，然后在买家的提示下进入对方的淘宝账户删除了这个差评，而这个买家随后对卖家作出盗窃帐户的投诉，淘宝最后的处理结果是永久冻结。一个努力了四年的皇冠店就这么断送了。你对这件事怎么看的呢？
大鸟：我认为问题的核心是网店老板的意识，所制订的中差评相关制度是荒谬的，完全是为了修改中差评而设计的，这完全与中差评制度的初衷背道而驰。经营到大皇冠店这个程度，是应该到非常重视售后服务的阶段了，说的抽象点就是提高售后服务意识。
我所调研的1金冠-3金冠那几家网店，他们对于中差评售后基本是奖励，很少有处罚，为什么会这样呢？因为他们中差评售后处理的目的：是让更多买家体验什么才叫优质售后服务。他们老板非常清楚售后服务的重要性，会做各种各样的数据统计和分析，找出问题并进行解决，我认为这才是更高层次的网店经营思路，也是顶级卖家生意越发红火的重要原因之一。
记者：现在有些会员建议淘宝取消中差评修改功能，一来是限制差评师的滋生，二是让买家也不用受到有些卖家修改中差评的骚扰，你怎么看呢？
大鸟：我个人认为：
1、并不能阻止差评师的滋生
现在的差评师基本是在交易成功后出现，那么取消评价修改功能，就保证不会在交易成功之前出现嘛？这些人天天在研究淘宝规则，因为评价无法修改，所以更加容易得手，卖家更惧怕。
2、对买家的骚扰和伤害更隐蔽、更严重、更广泛，评价无法修改，
a)店铺好评率在网购用户群中印象已经根深蒂固，大幅度下降好评率，对淘宝网购市场影响深不可测，淘宝好不容易建立起来的诚信体系会遭遇信任危机，进而影响的是淘宝卖家生意，伤害最终会回归到自己身上。
b)店铺好评率遭受毁灭性打击后，对买家的报复******更可怕，可能会出现更多破罐子破摔的情况，若再经各方媒体渲染扩大影响，广大买家的网购热情将受到重度打击。
c)更多卖家会放弃售后服务，将引起大规模负面效应并且是不可挽回的，买家对网购的信任感大幅度下降，进而影响交易量大幅下降，后果不堪设想。
3、我的建议
a)可适当延长中差评生效时间
b)可适当扩大恶意中差评的定义范围
c)优化现有中差评体系：如提供选择中差评原因、中差评无法匿名评价、必须填写有效评价内容等
d)增加恶意买家ID的评定标准并不断完善（这部分用户是目前引起中差评制度纠纷的核心群体）
e)对中小卖家开放更多的申诉通道及提高处理效率。
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